Frankowicze wygrywają dziś w sądach niemal wszystkie sprawy, a banki – naciskane kosztami i orzecznictwem – coraz śmielej wyciągają „ugodową” gałązkę oliwną. W pierwszej połowie 2025 r. liczba nowych pozwów frankowych spadła o ponad 36% (do ok. 25,5 tys.) względem poprzedniego roku, co świadczy o rosnącej popularności ugód. Bankowcy przekonują, że proponowane porozumienia są dla kredytobiorców bardzo korzystne – zdaniem niektórych ekspertów warunki ugód zbliżyły się już nawet do poziomu tzw. kredytu darmowego (czyli niemal tak opłacalnych, jak unieważnienie umowy w sądzie). Mimo to wielu frankowiczów czuje intuicyjny opór. Nic dziwnego – w praktyce ugoda bywa przedstawiana jako akt łaski banku, podczas gdy jest to sprytna transakcja: instytucja „sprzedaje” klientowi szybki święty spokój w zamian za rezygnację z części roszczeń. Przyjrzyjmy się zatem, jakie psychologiczne taktyki stosują banki podczas negocjowania ugód i jak się przed nimi bronić.
Obraźliwie niskie oferty na początek
Pierwsze propozycje ugodowe potrafią być dla frankowiczów szokująco niskie – nie bez powodu wielu nazywa je wręcz obraźliwymi. Banki świadomie rozpoczynają negocacje od skrajnie niekorzystnej dla klienta „kotwicy”finansowej. Taki wstępny układ zwykle zapewnia kredytobiorcy zaledwie ok. 50% tego, co mógłby on uzyskać w sądzie – czasem nawet mniej. Celem banku jest sprawdzenie odporności klienta: liczy, że część osób mniej zorientowanych lub bardziej zdesperowanych skusi się na taką minimalną ulgę. W zamian za drobne ustępstwo (np. kosmetyczne obniżenie salda czy przewalutowanie bez dużego umorzenia długu) kredytobiorca zrzeka się przecież wszystkich dalszych roszczeń.
Banki opakowują te pierwsze oferty w pozytywny PR. Konsultanci przedstawiają ugodę jako wyjątkową okazję dostępną tu i teraz. Padają argumenty w stylu: „Po co Pani/Panu lata niepewności, stresu i kosztów? Rozwiążemy problem w 2–3 miesiące, bez ryzyka kursowego, bo przecież wyrok nigdy nie jest na 100% pewny”. Propozycji często nadaje się rygor ograniczonej ważności – „oferta ważna tylko krótko, proszę szybko zdecydować” – czyli typowa presja czasu. Bank stara się wywołać wrażenie, że robi klientowi ogromną przysługę, zdejmując mu ciężar z barków. W rzeczywistości jest odwrotnie: to oferta korzystna głównie dla banku – kupuje on Twój spokój za ułamek realnej wartości Twoich roszczeń. Nie dziwi więc, że dla wielu świadomych frankowiczów takie otwarcie rozmów bywa wręcz obraźliwe.
Przeciąganie negocjacji i gra na zniechęcenie
Nawet gdy frankowicz wyrazi wstępne zainteresowanie ugodą, bank nie zawsze śpieszy się z przedstawieniem atrakcyjnych warunków. Przeciąganie rozmów to częsta taktyka – gra na zmęczenie i zniechęcenie klienta. Instytucja może zwlekać z odpowiedziami, przekładać terminy kolejnych spotkań albo powracać zaledwie z minimalnie poprawioną ofertą, licząc że kredytobiorca w końcu machnie ręką i przystanie na byle co. Bywa też, że banki straszą klientów wizją długich, wieloletnich procesów sądowych, próbując wywrzeć presję na przyjęcie ugody tu i teraz. Taki przekaz ma zasugerować: “Lepiej zaakceptuj nasze warunki, bo sądowo będziesz się tułać po apelacjach przez pół dekady”.
W rzeczywistości sytuacja w 2025 r. nie wygląda już tak, jak jeszcze parę lat temu. Po pierwsze, sądy znacząco przyspieszyły rozpoznawanie spraw frankowych, a banki coraz częściej rezygnują z przewlekłych apelacji – wiedzą, że przeciąganie sporu tylko powiększa ich koszty odsetkowe. Po drugie, orzecznictwo jest ukształtowane korzystnie dla konsumentów, więc ryzyko nagłej porażki kredytobiorcy w II instancji jest minimalne. Innymi słowy, argument o “niepewnym wyroku za wiele lat” stracił dziś rację bytu.
Co więcej, cierpliwość często popłaca także w samych negocjacjach. Nie należy zgadzać się na pierwszą ofertę – warto dać bankowi do zrozumienia, że oczekujesz więcej. Z doświadczeń frankowiczów wynika, że już samo przeciągnięcie rozmów potrafi skłonić bank do większych ustępstw. Nierzadko po kilku tygodniach milczenia to bank… sam odzywa się z nową, lepszą propozycją, by tylko domknąć ugodę. Innymi słowy, nie daj się zniechęcić przeciąganiem mediacji – gra na zwłokę może obrócić się przeciwko bankowi, jeśli Ty zachowasz spokój. Pamiętaj: to również bankowi zależy na ugodzie, więc im bardziej jesteś zdeterminowany dochodzić swoich praw (np. składając już pozew), tym więcej ustępstw ostatecznie wywalczysz.
Budowanie fałszywej empatii i pozornej wyjątkowości
Kolejnym trickiem jest budowanie fałszywej empatii – bank próbuje wcielić się w rolę zatroskanego partnera, który chce dobrze dla klienta. Do gry wkraczają wyszkoleni doradcy, często ci sami, którzy lata temu sprzedawali kredyty frankowe. Dzwonią do kredytobiorców lub zapraszają ich na rozmowy, kreując atmosferę zrozumienia: „Wiemy, że to dla Pana/Pani trudna sytuacja, dlatego chcemy pomóc rozwiązać ten problem ugodowo”. Propozycja ugody bywa przedstawiana jako gest dobrej woli banku, niemal przyjacielska przysługa – co oczywiście stoi w sprzeczności z faktem, że to bank ponosił ostatnio druzgocące porażki w sądach.
Jednocześnie konsultanci często stwarzają wrażenie wyjątkowości oferty. Klient słyszy np., że należy do wąskiej grupy “szczęśliwców” objętych programem ugód, albo że propozycja jest “specjalnie przygotowana i jednorazowa”. Sugeruje się, że bank robi odstępstwo od reguł, by wyjść naprzeciw oczekiwaniom konkretnej osoby. Często jest to nieprawda – standardowe ugody według zaleceń KNF (przewalutowanie kredytu po kursie z dnia zaciągnięcia, z oprocentowaniem WIBOR + marża) są dziś masowo rozsyłane do niemal wszystkich aktywnych frankowiczów. Tworzenie otoczki elitarności ma po prostu wywołać wdzięczność i zmiękczyć czujność klienta.
Warto zachować zdrowy dystans. Miły ton i zapewnienia “jesteśmy tu, by pomóc” to elementy scenariusza, który bankowcy realizują, by osiągnąć swój cel biznesowy. Pod maską empatii często kryją się typowe techniki sprzedażowe. Przykładowo, doradca może przemilczeć słabe punkty ugody – np. nie wspomni, że po przewalutowaniu kredytu na złotówki rata może… wzrosnąć. Taka sytuacja zdarza się, gdyż WIBOR w ostatnich latach poszybował w górę (choć od 2025 r. zaczął spadać). Bywa, że klienci cieszą się z umorzenia części długu, nie dostrzegając, iż ich nowa rata będzie wyższa niż przed ugodą – dlatego zawsze należy dokładnie przeanalizować RRSO i całkowity koszt kredytu po ugodzie. Bank “zapomniał” o tym wspomnieć? Cóż, dla niego najważniejsze jest przekonanie Cię, że robi ukłon – resztę musisz dopilnować sam.
Chaos informacyjny i gra na strachu
Walka o ugody toczy się nie tylko w salach konferencyjnych i na infoliniach, ale i w przestrzeni informacyjnej. Lobby bankowe od dawna stara się zasiać chaos informacyjny wokół spraw frankowych. W mediach pojawiają się opinie podważające sens pozywania banków lub straszące rzekomymi konsekwencjami dla frankowiczów. Banki próbują wzbudzić w klientach wątpliwości, powtarzając mantrę o “ryzyku przegranej w sądzie” – mimo że kredytobiorcy wygrywają ponad 97% spraw i linia orzecznicza jest dla nich jednoznacznie korzystna. Straszy się też pozwami odwetowymi i wezwaniami do zapłaty za korzystanie z kapitału (mimo że TSUE wykluczył już takie roszczenia banków). Tego typu przekazy to element bankowej propagandy, mającej zniechęcić frankowiczów do walki o swoje prawa.
Desperackim narzędziem bywa również zasypanie klienta formalnościami i prawniczym żargonem. Przeciętny konsument może pogubić się w gąszczu zapisów ugody pisanej trudnym językiem – a wtedy łatwiej przeoczy niekorzystne klauzule. Informacyjny chaos sprzyja bankom, bo obniża zdolność klienta do podjęcia świadomej decyzji. Gdy umysł odbiorcy zalewa nadmiar skomplikowanych detali, rośnie szansa, że zrezygnuje on z dalszej analizy i podpisze porozumienie “bo tak chyba będzie bezpieczniej”.
Jak reagować? Przede wszystkim nie działać w pojedynkę. Warto skonsultować treść proponowanej ugody z prawnikiem lub doświadczonym doradcą finansowym – kimś, kto wytłumaczy wszystkie zapisy prostym językiem. Dobrze jest też samemu zadawać wiele pytań stronie bankowej. Masz prawo wiedzieć absolutnie wszystko, co wiąże się z ugodą – od mechanizmu przewalutowania, przez wysokość nowej raty i marżę, aż po ewentualne skutki podatkowe. Nie obawiaj się drążyć tematu. Jeżeli w odpowiedzi słyszysz tylko zawiłe formułki lub uniki, to sygnał alarmowy. Chaos informacyjny zwalczaj spokojnym uporządkowaniem faktów: co konkretnie zyskuję, z czego rezygnuję i jakie mam alternatywy.
Presja rynkowa i zewnętrzna – „bierz, bo będzie gorzej”
Ostatnim elementem układanki jest odwoływanie się do presji rynkowej i czynników zewnętrznych, które rzekomo mają wymusić szybkie decyzje. Banki nieraz sugerują frankowiczom, że “teraz jest najlepszy moment na ugodę”, bo później warunki mogą się tylko pogorszyć. Argumentacja bywa mglista, ale odwołuje się do klimatu niepewności: wysoki kurs franka, wahania stóp procentowych, potencjalne zmiany prawa czy sytuacji gospodarczej. Przekaz brzmi: “Skorzystaj z okazji, bo taka propozycja może się nie powtórzyć”.
W praktyce jest to po prostu kolejna forma wywierania presji. Teksty typu “Jak nie podpiszesz teraz, to potem warunki będą gorsze” to typowy blef negocjacyjny. Banki doskonale wiedzą, że ugoda leży również w ich interesie – pozwala uniknąć przegranego wyroku i dalszych rezerw. Dlatego nawet jeśli klient wstrzyma się z decyzją, instytucja zwykle prędzej czy później wróci do rozmów. Presja rynkowa to zatem głównie straszak psychologiczny, mający wzbudzić FOMO (fear of missing out) – obawę, że przegapimy jakąś niepowtarzalną szansę.
Oczywiście warto śledzić realne czynniki rynkowe, bo one również wpływają na opłacalność ugody. Na przykład kwestie podatkowe: ustawowa abolicja PIT od korzyści z ugód obowiązywała tylko do końca 2024 r.. Jeśli rząd nie przedłużył zwolnienia, w 2025 r. podpisanie ugody może oznaczać dochód do opodatkowania – coś, czego w przypadku unieważnienia kredytu wyrokiem sądu nie ma. Bank może o tym milczeć w trakcie negocjacji, ale frankowicz powinien sam brać takie aspekty pod uwagę. Innym przykładem jest wspomniana wysokość rat po przewalutowaniu: gdy ugodę zawierano przy rekordowo wysokim WIBOR-ze, nowe oprocentowanie kredytu złotowego potrafiło przekraczać 8% rocznie, co dramatycznie zwiększało koszt długu. Z kolei spadek stóp procentowych może poprawić kalkulację ugodową z perspektywy klienta. Krótko mówiąc, nie dajmy sobie wmówić, że “rynek zmusi do gorszych warunków” – raczej chłodno kalkulujmy, czy obecna oferta faktycznie jest korzystna na tle realiów rynkowych, czy tylko ma sprawiać takie wrażenie.
Negocjowanie ugody z bankiem – praktyczne porady dla frankowiczów
Jak zatem negocjować ugodę z bankiem, by nie dać się złamać? Poniżej zebraliśmy najważniejsze wskazówki – potraktuj je jako swój osobisty plan gry przy rozmowach z bankiem:
Znaj swoje liczby i przygotuj się merytorycznie. Zanim usiądziesz do stołu, oblicz, ile mogłaby dać Ci wygrana w sądzie, a co oferuje ugoda. Oszacuj wysokość nadpłaconych rat, pozostały kapitał kredytu oraz ewentualne odsetki, jakie sąd przyznałby Ci za opóźnienie. To Twoja broń numer jeden – dzięki niej od razu wiesz, czy propozycja banku to realna ulga czy tylko ułamek tego, co Ci się należy. Przykładowo, jeśli z kalkulacji wynika, że unieważnienie umowy dałoby Ci 100 tys. zł korzyści, to ugoda proponująca umorzenie 10 tys. zł długu jest zdecydowanie za niska. Mając twarde dane, łatwiej uzasadnisz bankowi swoje oczekiwania w negocjacjach.
Pamiętaj o alternatywie (BATNA). W negocjacjach mówi się o BATNA – najlepszej alternatywie wobec braku porozumienia. Dla Ciebie tą alternatywą jest kontynuowanie walki w sądzie i doczekanie prawomocnego wyroku. Mając w ręku niemal pewną wygraną (97–99% szans w sądzie), Twoja pozycja jest silna – musisz jedynie być gotów poczekać i ponieść koszty procesu. Daj bankowi do zrozumienia (dyplomatycznie, bez aroganckich deklaracji), że ugoda ma sens tylko, jeśli naprawdę oferuje coś ekstra w porównaniu z wyrokiem. Gdy bank widzi, że nie blefujesz i rzeczywiście jesteś gotów pozwać go i wygrać, będzie skłonny do większych ustępstw. Niejeden prawnik radzi wręcz, by rozmowy ugodowe rozpoczynać dopiero po złożeniu pozwu, bo dopiero wtedy bank traktuje klienta naprawdę poważnie.
Nie okazuj słabości ani pośpiechu. Unikaj sygnałów typu: “Byle szybciej mieć to z głowy, jestem zmęczony” albo “Nie stać mnie na długi proces, może przyjmę cokolwiek”. Takie wyznania natychmiast zapalają lampkę w głowie negocjatora banku – poczuje, że może naciskać, bo klient jest na skraju kapitulacji. Zachowaj pokerową twarz profesjonalisty. Mów raczej: “Zależy mi na polubownym rozwiązaniu, ale tylko na uczciwych warunkach” albo “Znam swoje prawa i wiem, co orzekają sądy – ugoda musi je respektować”. Twarda, rzeczowa postawa zbuduje Twój autorytet przy stole rozmów. Pokażesz, że jesteś partnerem, a nie petentem błagającym o ulgę.
Dopytuj o szczegóły i zapisuj ustalenia. Nie daj się zbyć ogólnikami. Jeśli doradca mówi o przewalutowaniu, pytaj “Po jakim kursie dokładnie? Dlaczego nie po kursie z dnia zaciągnięcia kredytu?”. Jeśli pada oferta obniżenia salda, domagaj się konkretnej kwoty umorzenia na piśmie. W negocjacjach obowiązuje zasada: “If it’s not written, it doesn’t exist” – co nie jest na papierze (albo w mailu), to nie obowiązuje. Notuj wszystkie liczby i warunki, o których mowa. Masz też prawo wiedzieć o kosztach – pytaj wprost o RRSO i całkowitą kwotę do spłaty po ugodzie. Banki niechętnie o tym mówią, bo to często najsłabszy punkt oferty. Jeśli konsultant nie zna odpowiedzi – niech się dowie i wróci do Ciebie z pełnymi danymi. Dopiero mając wszystko czarno na białym, podejmuj decyzję.
Nie daj się zagonić w kozi róg czasu. Bank może próbować wywierać presję, twierdząc np.: “Podpiszmy ugodę w tym miesiącu, to dostanie Pan/Pani dodatkowy bonus” albo “Jak nie teraz, to później warunki się pogorszą”. Pamiętaj – to typowe triki negocjacyjne oparte na sztucznym poczuciu pilności. Masz pełne prawo spokojnie się zastanowić. Nie musisz akceptować pierwszej oferty, zwłaszcza jeśli instynkt podpowiada, że to za mało. Często brak szybkiej zgody ze strony klienta powoduje, że po czasie bank sam proponuje lepsze warunki. Bądź cierpliwy – kto ma czas, ten ma przewagę.
Skorzystaj z pomocy profesjonalistów. Jeżeli czujesz, że coś Cię przerasta – nie wahaj się sięgnąć po wsparcie prawnika lub eksperta finansowego. Już na etapie przedsądowym możesz zlecić kancelarii analizę ugody albo wręcz poprowadzenie negocjacji w Twoim imieniu. Istnieją kancelarie specjalizujące się w ugodach frankowych, znające od podszewki ofertę banków i wiedzące, na co stać drugą stronę. Taki specjalista wychwyci niekorzystne zapisy, wynegocjuje lepsze warunki, a przede wszystkim zdejmie z Ciebie ciężar stresu. Oczywiście, usługa kosztuje – ale może uchronić Cię przed o wiele większymi stratami finansowymi w przyszłości.
Zachowaj kulturę, ale bądź stanowczy. Negocjacje to nie wojna – utrzymuj rzeczowy, uprzejmy ton rozmowy. Nie pal mostów krzykiem czy emocjami. Jeśli dyskusja utknie, możesz powiedzieć spokojnie: “Cenię naszą rozmowę, ale obecne propozycje są dla mnie zbyt mało korzystne. Potrzebuję czasu do namysłu”. Taka postawa zostawia bankowi pole manewru – sygnalizujesz gotowość do ugody w ogóle, lecz na lepszych warunkach. Bank wie wtedy, że czekasz na więcej. Bywa, że po kilku tygodniach ciszy sam ponownie szuka kontaktu, gotów dorzucić coś ekstra. Kluczowe, abyś Ty znał swoją granicę: wiesz, czego chcesz i poniżej pewnego progu nie schodzisz. Gdy Ty jesteś konsekwentny, bank prędzej czy później to uszanuje.
Na koniec pamiętaj: ugoda z bankiem to narzędzie, nie cel sam w sobie. Nie trzeba jej demonizować – wielu frankowiczom pozwoliła szybko uwolnić się od toksycznego kredytu na akceptowalnych warunkach. Nie wolno jej jednak też idealizować – zdarza się, że po czasie klienci żałują pochopnie podpisanych porozumień, gdy uświadomią sobie, ile zostawili na stole względem wyroku sądu. Dlatego negocjuj rozważnie. Bank, choć potężny, nie jest wszechmocny ani nieomylny – setki przegranych procesów nauczyły go pokory. Jeśli podejdziesz do rozmów przygotowany i odporny na psychologiczne sztuczki, masz dużą szansę wywalczyć kompromis, który da Ci prawdziwą ulgę, a nie poczucie straty. Frankowicze mają dziś prawo wyboru – warto z tego prawa skorzystać z pełną świadomością.
